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営業ポータルでノウハウや成功事例を共有して、チームの営業力を底上げしよう! ポータルを使った情報共有のコツとは?

A社の営業部では、「成果を出せるメンバー」と「成果を出せないメンバー」の営業成績の差が大きく、問題となっていました。

営業部メンバーDとBで成績に格差がある様子を、遠巻きに見て悩んでいる様子のリーダーK

営業部のリーダーは、メンバー間に生じる成果の差は「経験の差」からと考え、この差を埋めるための勉強会を開催しました。この勉強会は、「成果を出せるメンバー」がプレゼン形式で自身の成功事例やノウハウの共有を行うものです。

勉強会直後は、成果を出せていなかったメンバーが、成功事例を参考に試してみたことで、営業成績にも改善が見られました。

数ヶ月経過

ところが数か月たつと、きっかけを掴みはじめていたメンバーの営業成績が伸びなくなってしまいました。
時間が経つにつれ、全く同じ方法では通用しない状況にぶつかったり、得たはずの知識を忘れてしまうことが原因となり、以前と同じ状態に逆戻りしてしまいました。

営業部全員が成果をあげられている盛り上がりを思い出すチームリーダK

なぜ、成績が改善された状態をキープできなかったのか。改めて現状を整理し分析しました。

  • 一時は効果的であったノウハウも、外部環境の変化により通用しなくなった。
  • ノウハウを共有されたものの使うタイミングを逃し、身につく前に忘れてしまっている。

情報共有に関して、2つのポイントが不足していたという結論に至りました。

  1. ノウハウは いつも情報をアップデートし、育てる必要がある。
  2. ノウハウは定着させるため、 いつも見えるようにしておく

ノウハウを定着させるため、「営業部ポータル」を導入

そこで、 「ノウハウを育て、定着させる」ためのツールとして、「INSUITE」を用いた「営業部ポータル」を導入し 、
「ノウハウ集」と「成功事例」を共有することにしました。

「ノウハウ集」は、 営業部のメンバー全員が自由にコメントできる仕組みにし、 情報が常にアップデートされるようにしました。
また、「営業部ポータル」は、業務システムへの入り口など、営業部の業務に必要な情報を全て集めてンバーが毎日アクセスする必要のある場所にしました。

営業部ポータル
「営業部ポータル」イメージ

「見てほしい情報」を「必要な情報」と合わせて表示する ことで、決してアンテナの高くない 「成果をあげられていないメンバー」でも、毎日、必然的に「ノウハウ集」や「成功事例」を目にする動線 となります。
結果、 「毎日見る→毎日試す→成果が上がる」という良いループが自然に生まれたのです。

「ノウハウ集」や「成功事例」を毎日見る→毎日試す→成果が上がるという良いループ

結果的に、成果を上げられずに悩んでいたメンバーが成果を出せるようになり、顕著だったメンバー間の成果の差も、今は縮小傾向にあります。

「営業部ポータル」を導入して、チーム全体の営業力を底上げしてみませんか?

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